“2015年晴天科技创立时,我们的目标仅为全年可安装100户,最终实现760户安装,占浙江省市场份额的80%。”

谈起初创阶段的艰辛,晴天科技渠道事业部总经理柴伟称:“那时候我们算是一个小工程队吧,只想着如何活下来,可没指望能做到现在的局面。”

“好电站 晴天造” 探秘晴天科技如何成长为户用光伏巨头?

2017年,晴天科技在浙江省开发了约1万户分布式光伏装机,规模达到60MW,累计装机突破2万户,员工超过2000人,成为全省数一数二的户用光伏开发企业,也成为当地的“光伏名片”——笔者在向出租车司机询问他对光伏发电的了解时,他表示;“那种高科技我不懂,不过我知道金华有一家公司,晴天科技,做这个比较专业。”

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晴天是如何实现成功的?

团队转型:从保险到光伏

Crossover,原意是“交叉、重叠”,后来被互联网巨头们赋予了一个新的含义,跨界经营。

毫无疑问,晴天科技就是跨界经营的成功案例。

柴伟介绍,晴天科技销售团队中很多都来自保险行业,甚至他本人也曾是某保险公司的中层领导。因此,晴天团队最重要的营销方式,就是面对面推介。“在电视台、高铁站做广告,当然是有必要的,但这样还不够,客户面对不熟悉的产品,总要找到一个真实存在、能让他信赖的人,才有可能做出决定。晴天在本地渠道方面下了很大力气,就是为了赢得老百姓的信任。”

当行业同仁对“保险式高提成推销”嗤之以鼻,甚至将其与传销相提并论时,晴天科技不动声色的完成了40多家分公司的筹建,努力打造一支专业规范的销售队伍,在浙江、广东两省站稳了脚跟,并为2018年定下了“12000户居民屋顶、100MW工商业屋顶、150MW小微企业屋顶”的战略目标。

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2016年开始,晴天科技邀请国家话剧院一级演员唐国强出任品牌代言人,并喊出了“好电站,晴天造”的口号,将自己的品牌推向全国。柴伟透露,从2018年起,他们对内成立新渠道事业部,对外成立了宝沃光能科技,希望寻求愿意和晴天一起发展的合作伙伴,共享晴天的供应链,并提供金融、工程、管理系统和威尼斯人娱乐场网站培训支持。“明年的竞争压力很大,集成商需要抱团取暖,这样才能提升议价能力,降低采购和品牌营销总成本。”

客户管理:最完善的云管理系统

给一户居民安装光伏系统,总共分几步?

对于晴天科技的工作人员来说,这可不像“把大象装进冰箱”那么简单,因为他有太多事情要做。

首先,营销人员确认客户的安装意向后,公司会对客户资料进行严格审核,然后派出威尼斯人娱乐场网站工程师对项目屋顶进行现场勘测,拍摄足够的现场照片,准确描述屋顶结构、朝向、倾角、尺寸,提前估算好走线方式、逆变器和配电箱位置等,确认该方案不会有任何阴影遮挡,没有涉嫌违建的风险,与勘测数据一起传回公司,再根据上述资料进行设计、配料、安装、验收。柴伟介绍,晴天科技的工程设计队伍有200多人,直属工程队67支,培训、管理、考核都非常严格。一个户用工程,从安装开始到验收结束,必须经过分公司工程中心、总部工程中心、验收专员三重关卡,确保每一个电站项目的质量经得起考验。

此外,晴天科技还建立了覆盖C端的售后服务模式,通过监控平台、400电话、专人巡检等方式,提前发现电站存在的问题,实现主动运维。“2017年,我们主动发起上门运维服务4461次,客服电话温暖链接客户220238人次,通过每月发电量、还款提醒、节假日问候、日常走访等多项服务增强用户粘性,提升用户体验。”据统计,晴天科技目前的客户中,20%都是由老客户介绍而来,这可以说是对晴天主动运维服务的最好回报。

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金融合作:你知道自己要还钱的吧?

让一个没有太多知识储备的人选择一套非刚需产品,最快的营销方式是什么?

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这不是笑话。君不见,多少老实巴交的农民本来是去银行存款,莫名其妙就被买了一份保险;许多客户以为光伏都可以免费装,却没想到无意间背上了十年期信用贷款。为了把自家产品卖出去,广大销售人员可谓使出了浑身解数,浑水摸鱼、瞒天过海、偷梁换柱、无中生有,简直把三十六计演练个遍。

可惜,把整个朋友圈忽悠了一遍,众叛亲离之后,比晴天的业绩还是差了一大截。

柴伟说,他们最开始只做全款,后来才有了光伏贷业务,但贷款期限只有五年,“一遍遍向客户确认,你知道这是贷款吧?你知道自己要还钱的吧?你知道电费收入抵不上月供的吧?”他强调,只有愿意为光伏项目付出真金白银的,才会把它当做一项投资,当做自己的财产,用心维护

从浙江当地电价、补贴情况来看,自发自用、余电上网收益约0.885元/kWh(不含市县级补贴,下同),高于全额上网收益0.85元/kWh,但前者更适合有一定经济基础,首付比例较高的客户,否则从电力公司拿到的电费、补贴无法覆盖还款金额,势必会打击用户的积极性。柴伟透露,目前他们签下的客户中,仍有约一半选择全款安装户用光伏系统,这是其他开发商“不敢想象”的。

当然,柴伟也没忘记自己原本的职业。他表示,晴天科技的每一个居民户用分布式光伏项目都拥有完善的财产保险,“我们在保险方面同样专业,事实上,行业内给户用光伏项目买保险,就是从晴天开始的。”

长江三角洲地区 2018 年光伏经销商战略采购洽谈会暨第十届家用光伏系统推广会将于本月31日在浙江金华举办,点击阅读原文报名参会。

来源:光伏家